Suas Vendas são Reflexo daquilo que você Cobra

O mercado de TA tem uma característica bastante peculiar: a maioria das vendas efetuadas por Revendas ou Software-houses acontece por indicação de clientes satisfeitos com os serviços prestados. É interessante observar que, apesar da concorrência grande que existe nos setores de varejo, restauranteria, postos de combustíveis e drogarias, os donos destas empresas se conhecem, conversam entre si e, de certa forma, são unidos.

Atribuo esta característica a dois fatores fundamentais: as associações e sindicatos de classe e a concorrência com as grandes redes. Os pequenos varejistas sentem-se mais fortes em grupo (dou total razão a eles) e trocam informações sobre compras, fornecedores e qualidade de serviços visando, óbvio, aumento de margem e melhores condições de compra.

Esta característica, que em um primeiro momento pode ser extremamente positiva para nós, pode também ser uma armadilha difícil de sair. Tudo vai depender de como nos posicionamos e negociamos com estes clientes.

É extremamente importante ter em mente que, se você negocia uma implantação de sistema por “x” para um cliente e ele te indicar para outros amigos, não adiantará tentar cobrar “2x” ou “3x” do amigo indicado pois, no momento da indicação, um já falará para o outro quanto pagou, como pagou, se você é resistente na negociação ou se é fraco e aceita tudo o que o cliente quer. Por isso, é importante saber formular preço e valorizar o seu serviço. Por isso, é importante ter margem. Por isso é importante não fazer loucuras.

Parece simples entender isso, certo? Sim. Porém algumas empresas parecem que não aprendem. Tem desculpas que eu não tolero: ah, mais o cliente não paga mais do que isso. Se eu tentar vender por este preço, ninguém vai comprar. Ah mas se eu não fizer este preço não vou conquistar participação de mercado. Achar que comprar mercado hoje vai fazer com que você melhore sua margem no futuro é, no mínimo, ingenuidade.

Isso até pode funcionar com Hardware, pois a atuação é Nacional e não em uma região específica. Agora, a revenda ou software-house que tentar fazer isso, estará cavando sua cova. Atuação de revenda é regional, não dá para querer cobrir o Globo! Vendeu aqui por R$ 100,00, vai ter que vender para a rua inteira por R$ 100,00 também porque todo mundo se conhece. Ah mais eu sou esperto, consegui vender por R$ 150,00 para o cara do lado. Legal, você até pode conseguir. Só que depois de um tempo meu amigo todo mundo vai descobrir que você é o “espertão”. Sabe o que vai acontecer com você? Vai perder os 2 clientes e mais uma porrada que poderia comprar de você por indicação no futuro.

Como disse anteriormente, com HW o problema não é tão grande. A disparidade maior é em relação a Software. Essa falta de metodologia para formular preços de licenciamento, implantação e manutenção de Software causa um dos principais problemas que existem no mercado de TA: falta de parâmetro. Um mesmo cliente poder receber uma proposta de R$ 0,00, R$ 1.000,00 e R$ 10.000,00 para implantar um Sistema de ERP + PDVs em sua Loja. Como assim R$ 0,00? Sim, tem gente que fornece licenças, implanta, treina, capacita o cliente, faz 20, 30 visitas no mesmo em troca de um mísero contrato de manutenção de R$ 150,00. Quando não é menos. Não, eu não estou brincando. E não esperem bom senso do cliente final. Isso é raro. Normalmente vai tudo para uma mesma balança e, em boa parte dos casos, é o custo que decide. Afinal, para muitos, ele só precisa de um “sisteminha” para controlar o estoque e emitir Cupom Fiscal.

Agora, este que dá tudo de graça terá que dar tudo de graça para sempre. No dia em que ele resolver cobrar, boa parte de seus clientes ele perderá (caramba, até rimou).

De qualquer forma, tenho a impressão de que nos próximos 2 anos a balança deve ficar mais equilibrada. Com a entrada no jogo da Nota Fiscal eletrônica, do SPED, do EFD e de outras exigências do FISCO que serão, SIM, obrigatórias para qualquer porte de empresa, os amadores que dão tudo de graça terão que decidir: trabalhar igual a um burro de carga para comer miojo ou passar a ganhar algum dinheiro justo como todo mundo e, quem sabe, passar a receber indicações dispostas a investir um bom dinheiro para serem bem atendidos.

Sr. Varejista: Não seja empregado de seu Negócio

Quem atende o pequeno varejo, principalmente lojas de bairro, sabe que é extremamente comum ver o dono ou os donos da loja ou ainda a mulher, o filho, o sobrinho, o cunhado e até o papagaio do dono da loja operando o Caixa. Esta peculiaridade deve-se por dois motivos: falta de dinheiro para investir na contratação de funcionários ou desconfiança mesmo.

O fato é que ao mesmo tempo em que isto é corriqueiro, usual e até folclórico,  é também um desperdício de tempo gigante por parte do proprietário (ou dos demais agregados mencionados acima). O medo de ser roubado por funcionários e/ou clientes traumatiza estes varejistas, que infelizmente de empresário acabam tendo pouco.

Imaginem-se o dia inteiro em função do caixa, do CEASA, do Açougue, fazer os pãezinhos,  da reposição de mercadorias, cuidar de compras, atender os fornecedores, cuidar das duplicatas atrasadas (óbvio que isso acontece nestes casos), do banco e ainda querem extrair algum tipo de resultado de um sistema de automação? Considerem esta tarefa impossível, porque de fato é.

Se o varejista deixar, a loja consome todo o tempo disponível dele. É comum um pequeno varejista dono de supermercado dizer o seguinte: este negócio é bom, mas escraviza a gente. Quer trabalhar de domingo a domingo, então tenha um supermercado!

Bom, eu discordo da opinião de alguns de meus clientes. Não creio que um comércio precisa ser operado da forma que exemplifiquei acima.

Para ilustrar isso, descrevo o que ouvi de um parceiro esta semana: Vitor, se o varejista deixar, o negócio escraviza ele. Desta forma, ele não será um empreendedor, será um empregado de seu próprio negócio. Entretanto, se este dono for para a Retaguarda, cuidar da administração do negócio, ele terá grande chance de se tornar um empreendedor. Carlos, não reproduzi na exatidão, mas obrigado por compartilhar seu conhecimento.

Meu amigo Carlos está completamente certo! Não se administra um comércio operando PDV. O dono precisa trabalhar a estratégia, precisa se preocupar em comprar melhor, em ampliar a loja, em fazer cursos, em utilizar parte do lucro para comprar novos terrenos (coisa que varejista adora fazer por sinal) e aumentar o seu negócio.

Não conheço UM caso de sucesso de ampliação de um negócio em que o dono operou PDV eternamente. Não tenho UM para dizer. Durante um tempo, quando se está começando, vá lá, pode ser preciso. Agora, uma vez o negócio estruturado, com folga no caixa, o primeiro investimento deve ser na contratação de pessoas para operar PDV, o Software de Retaguarda e ir correndo administrar o negócio.

Até porque, em um mercado agressivo como é o varejo a visão do empresário não pode ser limitada ao movimento da rua na porta de sua loja!

Indústria do Boato: Um Mercado Perigoso

Boatos são sempre complicados, independente de seu tamanho ou gravidade. Boatos são complicados porque o ser humano tem necessidade de participar do que está acontecendo. É mais ou menos assim: o boato é absurdo, mas todos querem ouví-lo, discutí-lo e comentá-lo. Temos a mania de transformar o boato em um teoria da conspiração, criando cenários possíveis para uma coisa que tem grande possibilidade de sequer acontecer. Entretanto, estes fatores não diminuem o perigo que um boato pode causar.

Pouco sabemos sobre a origem de um boato. O boato poderia ser chamado de o “Big Bang” das fofocas. Todos sabemos que ele existe ou existiu, mas poucos sabem como de fato ele começou. Não é interessante discutir isso. Expor um criador de boatos não é bom para ninguém. Um criador de boatos ruins então é uma jóia rara. Ajuda a vender a atenção. Instiga a curiosidade. Aquece as conversas. E destrói gente e empresa.

Assisti ontem Wall Street – O dinheiro nunca dorme. Bom filme. Para quem gosta de debater mercado financeiro, poder da influência, jogo político e crise econômica, é muito legal. Como não sou um especialista em mercado financeiro, sub primes, e outros nomes legais que aparecem no filme, não vou questionar se o retrato de Wall Street foi bem feito. Vou apenas dizer que há 2 situações no filme que mudam a história de uma companhia e de um alto executivo: dois boatos criados.

Estes boatos no filme não foram “curados” na hora certa. Eles cresceram. Sabe aquela história de que uma mentira bem contada acaba se tornando verdade? Pois bem, é esse o caso. Um boato normalmente só é controlado se contido na hora certa. Senão ele cresce e vira Verdade.

Quem está envolvido em boato tem que se posicionar. Fingir que o boato não existe é complicado. Traz insegurança ao mercado e desmonta toda uma relação bem estabelecida. Nada como curar um boato escancarando a verdade. E uma verdade bem contada pode ser o jeito de se criar um novo boato. Quem é que sabe? Vai que você devolve na mesma moeda?

É importante atender muito bem os Leads!

Certa vez um executivo de um distribuidor me disse mais ou menos o seguinte: Vitor, geramos muito menos leads do que o mercado pode imaginar. Além disso, não costumamos priorizar as revendas com maior giro. Procuramos ser justos e enquadrar o lead ao perfil da revenda. Entretanto, muitas vezes chegamos a conclusão de que a própria revenda que nos pede lead quando recebe não trata o cliente direito.

O post poderia terminar aí se o título fosse: a realidade sobre a geração de leads no mercado de TA. Este executivo ilustrou de forma brilhante o que realmente acontece na maioria das vezes. Afinal, não podemos generalizar, pois existem revendas que trabalham direito.

O lead, ou indicação, é aquele cliente que liga por exemplo para um distribuidor ou fabricante querendo comprar um determinado produto. Como normalmente ambos não atendem clientes finais, estes encaminham esta solicitação a uma revenda para que a revenda prossiga no atendimento ao cliente final.

Os critérios para distribuição de leads são muito variados. Cada empresa adota um. Em geral, faz-se uma distribuição regional: clientes da cidade de São Paulo para revendas da cidade de São Paulo e assim sucessivamente. Influência junto ao fornecedor, volume de vendas e alta taxa de conversão de leads são critérios adotados para distribui-los. Exatamente pelo terceiro exemplo citado é que é importante você tratar bem seus leads.

Basta colocar-se no lugar do fornecedor. Se eu envio leads para uma revenda e a mesma não fecha nada, de duas uma: ou meus leads estão sendo mal qualificados e estamos distribuindo de maneira errada ou a revenda não está dando o atendimento que esperávamos. O despertar da curiosidade em checar a situação é 50% de chance de você, revenda que atende mal os leads que recebe, não receber mais nenhum.

Por isso, é importante avaliarmos algumas questões:

- Se você não gosta de atender leads é melhor recusá-los. Por incrível que pareça existe revenda que não gosta de lead (não sei como, mas tudo bem, vamos respeitar);

- Se você recebe um lead o mínimo que deve fazer é posicionar o fornecedor sobre o andamento do mesmo. Prefira o e-mail como ferramenta, pois facilita a circulação do posicionamento dentro de seu fornecedor. Informações como visita agendada, proposta enviada, cliente em análise e até mesmo cliente preferiu não comprar são muito valiosas para o fornecedor readequar estratégias de marketing e até o preço do produto;

- Entenda o lead como a confiança do seu fornecedor em sua empresa. Respeite o quanto o fornecedor se compromete com o cliente quando direciona a oportunidade de um negócio.

Por fim não deixe secar sua fonte de leads. Às vezes, eles podem salvar um mês ruim. Saber aproveitá-los significa grana no bolso. Que venham os leads!

Falta de Padronização da NFS-e atrapalha o Mercado

Não podemos negar que o Projeto da NF-e (Nota Fiscal Eletrônica) é um sucesso. Com exceção de alguns ajustes ainda necessários e o mais importante, já previstos pelo Governo, a execução do Projeto mostrou que houve planejamento e bom senso. Se a adesão ainda não é total e se existem ainda milhares de empresas que não se adequaram, isso faz parte de qualquer novo projeto que é implementado e que traz tantas modificações quanto este.

Já o seu irmão menor, este sim está dando trabalho. E, na minha modesta opinião, um trabalho totalmente desnecessário. O projeto da NFS-e (nota fiscal de serviço eletrônica) está na contramão da NF-e. Tudo começa com o fato de que a adesão é voluntária. Ou seja: poucas prefeituras até o momento já implantaram e muitas sequer falam sobre o assunto. Em segundo lugar, cada prefeitura está fazendo do jeito que bem entende, sem respeitar uma norma que, para minha surpresa, existe. Sim. Tenho certeza que muita gente não sabe mais há sim um padrão de importação de arquivo criado para NFS-e. Porém, há prefeituras que simplesmente se recusam a aceitá-lo. É bem aquilo: ou faz do meu jeito ou eu não quero. Pura birrinha.

Algumas software-houses despertaram o interesse neste mercado e desenvolveram portais para recebimento dos arquivos. As prefeituras contratam estas software-houses que já tem toda a estrutura pronta e integram a seus aplicativos de gestão (quando possuem, é bom lembrar). Com isso, já existem grupos de 20, 30, 40 prefeituras que utilizam um ou outro aplicativo.

Entretanto, esta falta de padronização prejudica demais as software-houses e desenvolvedores de sistemas de gestão. Vamos pegar como exemplo a TOTVS, que tem clientes espalhados em centenas ou milhares de prefeituras diferentes. Imaginem se ela tiver que desenvolver lay-outs diferentes para todas as prefeituras onde tem clientes que emitem Nota de Serviço? É inviável. E para dar manutenção então? E as atualizações e mudanças continuas na legislação e no aplicativo?

Esta Torre de Babel promovida pelas prefeituras Brasil afora tem que acabar e rápido. Sabemos que o jogo de interesses pode beneficiar a adoção de um modelo “x” ou “y”. Porém, que se aceite também o padrão nacional. Quem já investiu para emitir NF-e deve sim aproveitar o investimento para emitir suas NFS-e. É inteligente aproveitar a casca e o miolo de algo que já provou que deu certo e totalmente desnecessário ter que contar com um programa para cada situação.

Algumas ideias para o Mercado de Automação

Temos que adimitir: por mais batido que seja escrever sobre ECF, Cupom Fiscal, Impressoras Fiscais e outras coisas relacionadas a pequena parcela do mercado de TA a que se refere o PDV (ponto de venda), o assunto S@T Fiscal está na moda. Mais do que estar na moda, este assunto é um verdadeiro motor de especulações sobre o futuro do mercado de Impressoras Fiscais, se irão acabar ou não, se a MFB pegará, se adotarão o sistema de CF-e, etc.

Montes de siglas a parte o que importa mesmo é que o assunto colaborou para que eu tivesse a oportunidade de conversar bastante nos últimos meses com membros da indústria, da cadeia de distribuição, outras revendas e até clientes finais, conversas estas que, muitas vezes regadas a uma cerveja ou a um bom almoço, fizeram com que fosse possível listar boas sugestões para aperfeiçoar o mercado. São elas:

- Isenção de Impostos das Impressoras Fiscais. Assunto que já foi abordado anteriormente. Esta é uma questão de bom senso. O ECF não é obrigatório para quem não é ME? Pois bem. Se é obrigatório e é o mais eficiente regulador de arrecadação do contribuinte, eu pergunto: porque não isentar os impostos do equipamento? Todos os impostos. Seria benéfico para todo mundo e o equipamento pode ficar até 40% mais barato (segundo dados de um fabricante);

- Tornar obrigatório na abertura de uma nova empresa varejista informar qual o modelo de ECF, o aplicativo escolhido e a quantidade de PDVs da loja (regra que não vale para as ME, por enquanto). Funcionaria assim: uma pessoa resolve abrir uma empresa, uma padaria por exemplo. Na abertura da empresa junto ao contador, uma das documentações obrigatórias para abertura deveria ser a entrega de uma declaração do contribuinte já indicando a Impressora Fiscal e o Aplicativo escolhido. Agora, olha que bacana: e se ambos só pudessem ser escolhidos desde que façam parte da listagem do FISCO onde só constam os aplicativos e ECFs homologados pelo Estado? Se isso fosse implementado, o S@T poderia entrar que não causaria transtornos para os fabricantes de ECF e software-houses competentes.

É óbvio que alguém vai falar: Vitor, se isso for criado, todo mundo vai abrir empresa como ME. Não é verdade. A Nota Fiscal Eletrônica encarregou-se de regular isso. Quem compra não consegue mais esconder.

- Pacote de sugestões S@T Fiscal: aqui cabe salientar que várias delas já estão em discussão na AFRAC e na Secretária da Fazenda. Estou apenas reforçando. A primeira é abolir a idéia de transmissão através de GPRS. Não vai dar certo. A melhor coisa é fazer via TCP/IP mesmo. Conexão de Internet é e sempre será mais estável do que GPRS. Ah, mais e onde não chega a Internet? Que se faça através de linha discada. Também não é bom abolir o ECF. O melhor é o S@T integrado com o ECF. É uma contingência a mais o Cupom. Com isso, pode-se criar 2 modelos de S@T: um externo a ser acoplado no parque de ECFs rodando hoje e o outro interno, nas novas ECFs que serão fabricadas. Isso diminuiria substancialmente a necessidade de renovação de parque a curto prazo. Pode parecer pouco interessante para o mercado, mais é o mais adequado a se fazer. Principalmente porque é uma modificação gigantesca e eu me arrisco a dizer que seria adotada por todos os estados em curto espaço de tempo.

A princípio são essas. Espero poder contar com a colaboração de vocês para aumentarmos a lista. Se alguém quiser enviar sugestões o meu e-mail é v.fpeixoto@gmail.com.

Carência de Mercado:Vendedor que conhece Automação

A pergunta se repete com frequência: Vitor, você conhece algum bom vendedor que conheça o mercado de Automação, com conhecimentos em Hardware, Software e Prestação de serviços? A resposta, normalmente, também é a mesma: Não conheço, infelizmente. É um fato: o mercado está carente por profissionais especializados em vendas que entendam de Automação Comercial. Também é fato que vendedor de TA bom está empregado e quem não é bom ou muda de área ou pinga de um lado para o outro sem conseguir se estabilizar. Mesmo os que não são tão bons tem espaço, dada a carência atual.

O principal motivo para que isso aconteça é que a grande maioria das revendas de TA nasceram da união de 2 ou 3 amigos que trabalhavam juntos em um fabricante, distribuidor ou revenda de maior porte e resolveram criar o seu próprio negócio que, em sua maiorira, são pequenos. Por este motivo, normalmente o próprio dono da revenda ou um deles faz às vezes do comercial. Com isso, não há espaço para se desenvolver em algum colaborador o tino.

Além disso, grande parte das revendas não integram Hardware, Software e Serviços. A maioria delas são revendas especializadas, que conhecem ou de assistência técnica ou comercialização de hardware ou implantação de Software.

A questão é que algumas das pequenas revendas de ontem estão se tornando as revendas médias de hoje e precisam expandir suas operações. Há espaço para contratações mais não há mão de obra qualificada para suprir a demanda. Por isso, o ideal é desenvolver a competência em um colaborador interno. Esse negócio de que vendedor nasce com o dom é coisa do passado. É possível transformar um bom técnico em um excelente vendedor. Aliás, no mercado de TA o que não faltam são exemplos para afirmar o que estou dizendo. Até porque um bom técnico conhece a fundo as funções de um aplicativo de gestão, instalação dos equipamentos e o funcionamento da área de serviços. Vendas é uma questão de discurso e de timing. E isso, com certeza, pode ser desenvolvido.

E a você, vendedor especializado em TA, deixo um recado: valorize-se. Você é um profissional procurado!

Diga Não a Banalização do ECF no Mercado de TA

Em primeiro lugar este é um post escrito por várias mãos. Ao longo desta semana, colegas de empresa, parceiros, fabricantes e distribuidores tocaram no assunto comigo e, como em um passe de mágica, um Post surgiu!

O fato é que todos estão preocupados com o rumo que o ECF (emissor de cupom fiscal ou impressora fiscal) pode tomar (tá, eu sei, de novo esse assunto). Como sabemos, o governo do Estado de São Paulo está testando o S@T Fiscal (tecnologia que permitirá o envio dos cupons fiscais on line para o FISCO). O problema é que o projeto está patinando. O piloto não está saindo como previsto e já até admitem a utilização de Internet ao invés de GPRS para transmissão dos cupons, como havia sido pensando no projeto inicial.

De qualquer forma, é um fato que o S@T não entrará em vigor na data anteriormente estipulada. Também é um fato que, independente se o S@T se mostrará viável ou não o ECF, como o conhecemos hoje, mais cedo ou mais tarde não estará por aqui. Ou seja: estamos falando de uma mudança radical em todos os níveis da cadeia: fabricantes, distribuidores, revendas e clientes serão impactados. Porque? Simplesmente porque o ECF é um dos produtos com a margem mais sadia para o canal todo. Sobre esta ótica, todos nós deveríamos aproveitar o que resta de vida do ECF para ganhar dinheiro, certo? Bom, não é bem isso o que está acontecendo.

Além de margem sadia o ECF é obrigatório. Você não é Micro Empresa? Então você precisa SIM ter um ECF em sua loja. Se ele é obrigatório e é uma baita responsabilidade para quem vende, instala e compra, porque algumas empresas tem jogado esta margem no lixo? Vamos recapitular.

Há 6 anos atrás, poucas empresas se aventuravam a vender ECF. Isso porque todo equipamento precisa ser lacrado. Apenas empresas homologadas pelo FISCO podem lacrar ECFs (lacrar significa de forma simples informar para o FISCO que aquele equipamento pertence ao cliente “x”). Ou seja: se você não lacra você não vende. Dois fatores fizeram com que isso mudasse: a entrada das lojas virtuais no negócio e o Vale Lacre. O Vale Lacre é um crédito concedido ao cliente que compra impressora fiscal. Ele pode comprar em uma revenda não lacradora e levar em outra para lacrar pois, com o vale lacre, a revenda lacradora ganhará pelo serviço. O valor padrão de repasse pela lacração inicial é de R$ 90,00. Com esta mudança, pipocaram no mercado Revendedores de ECF para todos os lados. Afinal de contas, bastava a este fazer uma parceria com um lacrador e pronto: cliente satisfeito. Sem contar a margem como já foi dito anteriormente.

Só que ao abrir o mercado para todo mundo um problema foi criado: os preços começaram a despencar. Isso porque a Revenda não lacradora não tem ideia da responsabilidade que é vender um ECF. E foram estas que começaram a queimar os preços na ponta. Os fabricantes prontamente agiram e criaram políticas de preço. Infelizmente, no caso específico do ECF, as políticas de preço não servem para nada. Na ponta, as revendas fazem o que querem e sequer são penalizadas. Para mim, este era o cerne do problema, até ouvir o diretor de um grande distribuidor me dizer o seguinte: Vitor, você acha que a culpa é apenas das revendas. Você está enganado. Os fabricantes tem sua parcela de culpa também, pois não penalizam estas revendas. Nós não somos informados muitas vezes sobre os abusos que elas cometem na ponta. Sem informação eu não posso frear e venda dos equipamentos para revendas que não sabem trabalhar. Pensar em um distribuidor que não quer vender parece estranho, mais na verdade ele não quer vender a qualquer custo. Este é o ponto.

De forma sucinta, podemos entender o seguinte: os fabricantes estão em uma briga ferrenha por market share. Cada um quer aumentar sua participação no mercado. Eles tem razão. Pensando que o ECF pode acabar é bom ter máquina espalhada para tudo quanto é canto. Assim, na troca de parque, suas marcas serão lembradas. O problema é que a busca frenética por market share faz com que os fabricantes criem condições comerciais desfavoráveis para a cadeia toda. Começam se prejudicando baixando o preço para estocar o distribuidor. O distribuidor compra mais barato, mais é obrigado a vender mais barato porque, na ponta, tem revenda ruim espremendo a margem dos bons revendedores. Vamos parar e refletir: estamos trabalhando direito? Não seria esta é uma boa hora para buscar uma união e refletir a respeito do assunto? Vamos aproveitar para ganhar dinheiro enquanto ainda temos oportunidade? Vamos dizer NÃO a banalização do ECF?

Ações simples podem fazer isso acontecer:

- Revenda prejudicada fiscaliza na ponta a Revenda Ruim;

- Vendeu abaixo da política? Revenda avisa o Fabricante;

- Não há justificativa? Fabricante avisa os distribuidores;

- Revenda ruim é forçada a comprar pelo preço sugestão de usuário final por 90 dias, por exemplo.

Alguns obviamente vão dizer que isso não funciona, que é muita gente para fiscalizar, etc. Eu discordo. Na lacração inicial somos obrigados a informar dados da Nota Fiscal de venda. A fiscalização tem que começar por aí, informando os preços. Cruzou preço abaixo de política com razão social da revenda ruim, penaliza.

Senhores fabricantes de ECF e distribuidores: sejam unidos nesta hora e criem uma política única de penalização. Como já diria Mr. Sam: Time is money!

Uma boa Amizade facilita tudo na Vida Corporativa

Não adianta querer negar: assim como na vida pessoal, boa parte dos negócios que fazemos na vida corporativa são guiados por amizade ou no mínimo por semelhança entre valores. Todos nós revendedores, por mais frios que sejamos, dificilmente mantemos uma longa relação de parceria com um fornecedor se as pessoas que comandam o negócio não nos agradarem. Um bom gerente de contas, um gerente agradável e atencioso, um diretor acessível são só algumas das peças fundamentais para que se comece uma boa relação entre um fabricante ou distribuidor com uma revenda.

É claro que bons produtos, ótima condição de pagamento, mix, prazo de entrega e bons preços são muito importantes para se construir uma boa relação comercial. Mais a parceria longa, aquela estabelecida para perdurar e que invarialmente gerará o faturamento certo e sadio do distribuidor só será criada se houver algo próximo de amizade. E, quando esta relação se estabelece, questões menores são sempre descartadas.

Uma boa parceria é aquela onde o revendedor aceita comprar mais caro com seu fornecedor parceiro quando o mesmo não tem a melhor condição comercial no momento, é aquela onde o distribuidor fica até mais tarde do que o comum faturando pedido para entregar no prazo que o cliente final precisa, é aquela onde a Revenda tem informação priveligiada, e onde em um almoço de negócios o que menos se fala é, justamente, sobre o volume de compras e a projeção para os próximos meses.

Este tipo de relacionamento é muito difícil de ser criado. Dizer que há uma receita para criá-lo também é pura besteira. Porém, como posso me dar ao luxo de dizer que em nossa empresa possuímos pelos menos 3 parcerias assim, digo a vocês que tudo começa com o respeito e admiração pelo trabalho mútuo. Sem dúvida nenhuma esta é a atitude mais importante. Reconhecer que quem está do outro lado está fazendo o possível para melhorar a nossa vida e não nos ferrar, também é um começo. Ir aos eventos que seu parceiro faz mostra que você se preocupa e tem interesse em ouvi-lo. Almoçar ou jantar de vez em quando com os fornecedores também é legal. A partir do momento que ambos (revenda e fornecedor) tem estômago para compartilhar a 3a. ou 4a. refeição em conjunto, é um termômetro de que a parceria está caminhando para algo mais próximo (pior que é sério isso)! E, para finalizar, um conselho final para as revendas: fabricantes e distribuidores são fornecedores, e não empregados. Brigar, xingar ou tentar fazer com que sua vontade prevaleça pela ignorância não vai resolver nada. Pior: transformará sua relação com o fornecedor em algo insustentável.

Tenho pena da Revenda que Vende Preço!

O tema é antigo, chato e parece uma daquelas discussões onde ninguém quer perder a razão, como futebol, religião ou política. Mais o fato é que cutucar este tema de vez em quando é importante para conduzirmos nossas próprias ações: vale a pena vender preço?

Na verdade, valer a pena não vale. Não no mercado de TA. Nem as lojas de e-commerce deveriam. Porque? Simplesmente porque os produtos que comercializamos não funcionam sozinhos. Eles precisam de softwares para operar, em muitas vezes não são plug-and-play e o cliente de pequeno porte não tem contato diário com estes produtos.

Sabendo disso tudo, a pergunta mais interessante seria: Porque algumas revendas insistem em vender preço? Bom, esta é sem dúvida uma pergunta difícil de se responder. Entretanto, gostaria de centralizar a discussão em duas possibilidades: as revendas não sabem quanto custa o seu tempo de atendimento e o desespero para não perder um negócio.

O primeiro caso é grave mais é difícil para um pequeno revendedor mensurá-lo. Sendo assim, o ideal é usar o bom senso. Vamos pegar um exemplo: cliente cota com você um equipamento que custa R$ 100,00 e você vende agenciado por R$ 150,00. Descontados os impostos e taxas, o lucro será em torno de R$ 22,00, R$ 23,00 para esta peça. Se o cliente está cotando apenas uma peça, vale a pena entrar em uma briga de preços? Quero dizer, se alguém ofertar por R$ 140,00 a mesma peça, valerá a pena cobrir este valor? Como eu disse, usar o bom sendo é fundamental. Responder a seguinte pergunta também: os R$ 13,00, R$ 14,00 de lucro pagarão o meu trabalho? E se tiver um RMA e o cliente quiser devolvê-lo? E se o cliente não souber utilizar e eu precisar dar um suporte para ele? Não vou dar estas respostas, até porque não as tenho. O importante neste caso é fazer uma auto avaliação de cada uma das situações. Saber valorizar o seu trabalho e medir aquilo que compensa ou não é fundamental para melhorar sua margem e tornar suas vendas mais sadias.

O segundo caso sim é gravíssimo. Existem revendas viciadas em vender preço. Aquelas que não se preocupam com o que foi dito acima porque simplesmente não estão nem aí para o cliente. Vendem e não se preocupam com RMA, atendimento, pós-venda, nada. É destes que eu tenho pena. Tenho pena porque os clientes fazem estes revendedores de otários. Toda vez que o cliente encontra resistência de preço em uma revenda competente, procura o otário para vender de graça. Para estas, dou o seguinte recado: pensem bem em continuar procedendo desta forma pois no dia que vocês quiserem cobrar o justo do cliente, os mesmos não vão querer pagar, chamarão vocês de desonestos e fatalmente comprarão de outro, daquele que você riu quando recebeu uma cópia da cotação para cobrir o preço. Entretanto, nem tudo está perdido: dá tempo de reverter a situação. Sua empresa sentirá um baque inicial, uma queda de faturamento nos primeiros meses mais depois se recuperará. E quando isso acontecer, você sentirá o gosto de vender menos mais vender melhor. E o cliente? Que pague o que é justo!