Qual o caminho da Bematech?


Inegavelmente a Bematech é uma das marcas mais fortes do mercado de automação comercial. Sempre com postura de lider de mercado, a Bematech chama atenção pela estratégia arrojada e ações nada convencionais às práticas de mercado.

Em 2004, o discurso e o foco da Bematech foi voltado ao canal de revendas.

Em dezembro de 2006, a Bematech anunciou a compra de 3 empresas (GEMCO, C&S e GRS7) buscando verticalizar o fornecimento de soluções para automação.

Em abril de 2007 abriu seu capital na bolsa de valores.

Estas notícias geraram grande agitação no mercado principalmente entre as revendas de automação comercial.

Não existe grande clareza por parte da estratégia da Bematech. Hoje parece ser uma empresa mista que alterna sua estratégia entre vendas diretas e canal de revendas.

Naturalmente que a Bematech após ter adquirido outras empresas desenvolvedoras de software, gerou desconfiança e antipatia por parte das software-houses (empresa desenvolvedora de softwares). Porém a marca é extremamente forte no pequeno varejo.

Com a distribuição através de logistica da Logistica Tech, da CDC Brasil, a Bematech ensaia as vendas via canal de revendas de forma mais pulverizada e menos concentradas as credenciadas e RATs.

Onde a Bematech vai chegar com essa alternância de estratégia?

Será que faz parte do plano estratégico inicial ou reconheceram o erro de restringir o canal?

3 comentários sobre “Qual o caminho da Bematech?

  1. Não acho que a Bematech esteja voltando atrás no seu modelo de distribuição. Existe uma diferença fundamental entre a modelo sendo perseguido atualmente versus o modelo de distribuição adotado no passado. No modelo atual, a Bematech tannto reconhece a importância do relacionamento com o canal (revendas) que quer focar suas atenções para aqueleas revendas que realmente investem pesado na parceria, tipicamente revendas de grande porte. As demais revendas, geralmente de menor porte, são importantes para agregar capilaridade e relacionamento com o micro varejo e, por isso, passam a ser (melhor) atendidas por um parceiro logístico de altíssima eficiência operacional. No modelo adota há quase uma década, simplesmente não havia o relacionamento com o canal, fosse ele grande ou pequeno. No entanto, uma premissa fundamental continua valendo: o relacionamento com o cliente final (vajerista) é e sempre será do canal. Não existe e nunca existiu qualquer intenção por parte da Bematech de fazer um “bypass” do seu canal. Sem ele, a Bematech não sobrevive.

  2. Olá Rodrigo, boa noite,

    Infelizmente a frase que você digitou abaixo não é totalmente verdadeira:

    “No entanto, uma premissa fundamental continua valendo: o relacionamento com o cliente final (vajerista) é e sempre será do canal. Não existe e nunca existiu qualquer intenção por parte da Bematech de fazer um “bypass” do seu canal. Sem ele, a Bematech não sobrevive”.

    O mercado sabe que houve um determinado momento no passado onde a Bematech by-passou sim o seu canal em alguns clientes corporativos. Os clientes receberam ligações do depto. comercial da Bematech informando que a partir daquele momento, passariam a ser atendidos diretamente, sem a interferência do canal.

    Tem mais: ainda bem que eu não sou uma Revenda BOSS Bematech. Caso fosse, eu ficaria extremamente chateado com este novo rumo tomado. Eu estive no evento da CDC em São Paulo assistindo a apresentação da Bematech e posso afirmar que não atingiu 5% da minha expectativa. Também creio que os presentes não engoliram o papo de bons moços que os que estavam lá tentaram passar para as revendas. E, para quem é BOSS, ficou muito clara a sensação de que todas as revendas serão tratadas como iguais daqui para frente.

    Para mim sinceramente, a mudança de política tem outro motivo: péssimos resultados comerciais obtidos nos últimos meses. E, como quem tem acionista tem patrão, certamente houve uma pressão fortíssima dos acionistas para mudar de qualquer jeito a situação de mercado.

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