Officer e BP: A parceria entre o Elefante e o Gatinho que quer ser Tigre


Há alguns meses atrás fui a um evento sobre automação comercial e assisti a uma palestra do Roccato. Logo após, alguns fabricantes convidados começaram a apresentação de seus novos produtos e Programas de Canais. Ao final do evento, duas coisas me chamaram a atenção:

1- Uma frase dita pelo Roccato: acordem. O mercado está mudando. Diversifiquem as ofertas em seus clientes. Isso fará toda a diferença no futuro;

2- A ausência dos tradicionais equipamentos para PDV: Impressora Fiscal, Gavetas e Leitores de código de barras deram lugar a Servidores, Notebooks, Coletores de Dados, Impressoras Portáteis, Monitores Touch, etc.

Percebi naquele dia que em pouco tempo aconteceria com Automação Comercial/AIDC e TI uma convergência inevitável e que a tradicional caminhada independente de ambas as áreas seria ineficiente a partir de um certo momento. Apenas não esperava que isso acontecesse tão rápido.

A compra da BP Solutions pela Officer representa muito mais do que um simples negócio: é o ponta pé inicial para que as revendas de tecnologia tenham em seu portifólio linhas de produtos e serviços semelhantes e complementares, mais que sempre andaram separadas. No cenário atual, um fornecedor de TI não se aventura em Automação/AIDC e quando tentam fazer o resultado não é de qualidade.

A própria Officer e a Ingram com toda expertise bateram cabeça com esta situação no passado. Por outro lado, uma revenda de automação é obrigada a ofertar uma pequena parcela dos produtos de TI (micros, switches, No-breaks) mais não faz muita questão de vender estes produtos. Aliás, é muito comum recusarem propostas de compra para estes itens, pois não possuem margem para competir com as revendas de TI.

Então porque a Officer comprou a BP? Porque a Ideiasnet, detentora da Officer, teria interesse em encorpar a mesma com a linha de automação/AIDC? Porque se esforçar para integrar negócios tão diferentes culturalmente?

Pessoalmente, acredito em três respostas para as perguntas acima: aumento na margem líquida, aumento na base de revendedores e diversificação de portifólio, aumentando a oferta as revendas e clientes.

Todos sabemos que a margem em TI é cada dia mais baixa. Ainda mais para quem opera como distribuidor logístico. Por mais que a margem de automação/AIDC também seja baixa, é no mínimo 3x maior do que a de TI. Ou seja: a Officer traz uma operação mais lucrativa para encorpar seus resultados e traz ao mesmo tempo, mais motivos para se relacionar com suas revendas, uma vez que será necessário um grande esforço para fazer as revendas destes mundos divergentes falarem uma lingua parecida. Além disso, a Officer possui 20.000 revendas e a BP 14.000. Admitindo que tenham 4.000 revendas em comum, estamos falando em 32.000 revendas, sendo 50% destas ativas.

São números muito interessantes e que já começaram a tirar o sono de outras gigantes de ambos os setores. Por isso digo que o ano de 2.010 nos reserva espaço cativo para admirar outras fusões/aquisições, pois tenho certeza que Ingram, Aldo, CDC Brasil, Interway, Agis, Alcateia e DN Automação não ficarão passivas a esta nova tendência que nasce. No final das contas, quem vai mesmo se beneficiar com isso serão as revendas, que terão acesso a novas fontes de lucro.

Porém, nem tudo são flores: a Officer terá uma tremenda dificuldade em fundir as duas operações. É um problema cultural: um nunca encomodou o quintal do outro. Creio que o ano de 2.010 será de aprendizado e de colocação da nova casa em ordem, com uma natural reestruturação de equipe comercial, marketing, financeiro, etc.

Já antecipo que as revendas de automação saem na frente na briga pela equalização de mix de produtos. É simples: os revendedores de TI terão muita dificuldade em aprender sobre legislações fiscais, softwares de PDV e gestão para varejo e impressoras fiscais, sem falar é claro no credenciamento para manutenção de equipamentos, tornando sua oferta temporariamente incompleta. Entretanto, as revendas de automação/AIDC possuem pouco tempo de vantagem: 12 meses no máximo.

O ano de 2.010 será especial no mercado de TI/Automação. Quem sabe, não inciaremos 2.011 falando em Mercado de TIA (Tecnologia da informação e automação)? E que seja Bem Vinda a tal da Convergência!

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