Cliente compra pouco ou você que não sabe vender?


Há duas semanas, postei um texto no Blog sugerindo algumas discussões sobre o comportamento amador que a maioria das empresas do Mercado de TA adotam no Brasil. Para começarmos os trabalhos, vamos analisar a primeira pergunta:

– O varejista só está interessado em investir quando é obrigado ou nós do mercado de TA que apenas nos interessamos em ofertar aquilo que sabemos que o cliente vai comprar?

Na verdade, é um pouco dos dois, mais ainda assim a culpa maior é nossa e não do varejista. Porque? É simples. Porque nós erramos em não capacitar de forma adequada nossos vendedores e, quando a empresa não tem vendedor e é o próprio dono quem vende, ele não tem tempo para ofertar mais produtos e serviços. Ou seja: ensinamos nossos vendedores a vender o que é mais fácil, pois nós mesmos, gestores do mercado de TA, nos esforçamos pouco para criar novas oportunidades em nossa carteira.

Desta forma, quem deve estimular o consumo é a revenda de automação, e não esperar que o cliente venha até você comprar mais do que o mínimo exigido por lei (o PDV, ou caixa). Até porque, normalmente ele não corre atrás destas soluções. É o seu concorrente, que trabalhou melhor, quem vai mostrar para ele novos produtos. Tenha certeza disso: se um cliente te procurar para falar sobre um novo serviço ou produto, é porque ele já falou com um concorrente seu, seja via pesquisa por conta própria, seja por indicação de outro varejista amigo.

Muito bem, já sabemos que o estímulo deve partir por parte da revenda. A pergunta agora é: o que ofertar para quem já automatizou o seu caixa? Bem, isso vai depender do porte de cada cliente. Suprimentos (bobinas, etiquetas, ribbons) são uma ótima alternativa, porque o consumo é constante. O TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) também é legal, pois gera receita mensal. Impressoras de Etiquetas, terminais de consulta, no-break, um leitor reserva, equipamentos de back-up. Sempre há o que vender para um cliente já automatizado. Mesmo que ele não compre nada, venda a sua empresa, a sua preocupação com o bem estar dele. Os varejistas, principalmente os pequenos, a quem se enquadra este post, adoram ser “mimados” pelos fornecedores.

Importante afirmar que este cliente tem sim dinheiro para “gastar” com você. Ele só precisa de estímulo, pois este dificilmente partirá dele. Se o seu perfil é esperar o telefone tocar, aí sim dizer que o cliente só compra quando é espremido pela lei será verdade. Se você quer se destacar no mercado como alguém que agrega valor a um Projeto de automação, oferte novos produtos. Automatizar PDV todo mundo faz. Criar uma solução de automação poucos sabem fazer. Ah, importante: não tenha medo de cobrar por isso. Quando o cliente enxerga o benefício, ele paga sim um pouco mais caro (o que, por sinal, é justo). O segredo é se diferenciar da concorrência.

E outra coisa: cliente abandonado troca por outro concorrente mesmo estando satisfeito. Não jogue o trabalho de anos no lixo. Mantenha sempre a sua carteira de clientes bem atendida. É preferível vender mais em um mesmo cliente do que ter um monte de clientes com PDVs automatizados sem valor agregado nenhum.

E você: o que pensa a respeito?

Mande seu comentário abaixo ou seu e-mail para v.fpeixoto@gmail.com.

Melhorar o mercado de TA é obrigação da nossa geração.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s