O Cumprimento a Política de Preços em TA é Amador


Esta sem dúvida nenhuma é uma das brigas mais importantes que existem hoje entre as revendas, distribuídores e fabricantes do mundo de automação. Tema que gera várias interpretações e insatisfações de todos os lados, o respeito a política de preços em TA hoje é algo apenas para inglês ver. As revendas, em sua grande maioria, ou desconhecem a política ou simplesmente não a aplicam, neglicenciando as retaliações que podem sofrer caso sejam pegas.

Para quem é do Mundo de TI, ler este post pode deixar a pessoa incrédula. Sabemos que a política de preços no Mundo de TI é uma regra básica para o funcionamento da operação e, salvo em alguns casos específicos e com mapeamento prévio da oportunidade, onde Deus e o Mundo tem que dar uma canetada para aceitar a quebra, a política não é quebrada.

A entender: política de preços é uma regra criada pelo fabricante de um determinado produto. Ele coloca a disposição do mercado uma tabela de preços com preço sugerido para o usuário final e um preço mínimo de venda. Esta ação tem dois objetivos: garantir a margem do canal e evitar uma concorrência canibalista entre dois canais que ofertam o mesmo produto do mesmo fabricante. Ou seja: a revenda que mapear a oportunidade no fabricante, terá a autorização de quebrar a política, garantindo sempre o melhor preço no cliente final.

Se em TI os canais tem até medo de quebrar esta regra, em TA os mesmos estão pouco se importando com as consequências que podem sofrer. Os fabricantes e distribuidores, em sua grande maioria, até tem trabalhado no intuito de combater esta situação. Entretanto, até o presente momento, tem sido em vão.

Uma vez, estava conversando com um fabricante sobre o assunto e o mesmo me disse o seguinte: “ligamos para uma revenda no RJ que estava divulgando em seu site preços totalmente fora das regras. Ao questionar o revendedor sobre o assunto, o mesmo limitou-se a dizer que a partir do momento que compra um produto pode vender por quanto quiser e que ele não devia satisfações pois não tinha nenhum tipo de parceria formada com o fabricante”. Este é o cenário mais comum de boa parte das Revendas de TA.

Importante salientar que as quebras de política em TA são mais comuns nos produtos que compõe automação de lojas, como impressoras fiscais, balanças, micros para automação, gavetas, teclados e Pin Pads. É neste mix que a coisa fica feia. Quando o assunto é impressora Fiscal então, aí é que a coisa fica realmente feia.

Vamos lembrar que os varejistas, em sua maioria, expremem os fornecedores de todos os lados. Uma revenda menos preparada para lidar com esta situação abre mão de sua margem para não perder o negócio, sem se preocupar com a política de preços. Não vejo como ruim a quebra, desde que esta seja documentada e que o fabricante dê o seu aval a ela.

Entretanto, também não posso adimitir perder um negócio em que trabalhei durante semanas ou até meses, para no final das contas uma revenda paraquedista aparecer, quebrando totalmente a regra do jogo, vendendo no meu cliente e simplesmente nada acontecer.

Sinceramente o que falta no Mercado de TA não é identificar a quebra, mais puni-la de forma severa. No dia em que isso acontecer, o próprio mercado se encarregará de ficar mais maduro. Mais e o cliente? Vai pagar mais caro por conta de uma guerra entre a cadeia de TA? Não. Ele pagará o que é justo pagar, pois dinheiro ele tem para isso.



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