BP, Officer e o Desafio de Convergir TI e TA


Após 6 meses da compra da BP Solutions pela Officer uma certeza já foi esclarecida: o processo de convergência seria lento e dependeria muito do amadurecimento dos processos internos de ambas as empresas.

Sabemos, contudo, que algumas áreas já foram unificadas: aprovação de crédito, financeiro, B2B (apesar de serem sites diferentes, a tecnologia é bem parecida). Para quem é cliente de ambas as empresas, dá para notar também que parte da inteligência e das regras de negócio de uma já fazem parte da vida da outra. Podemos citar como exemplo o processo de logística da BP que melhorou bastante após a aquisição da Officer, assim como o processo de agenciamento de vendas na Officer está bem melhor após a compra da BP.

Entretanto, no que se refere as questões comerciais e de marketing, vejo poucas mudanças. As ações de Officer e BP ainda estão bastante distantes, focadas e segmentadas apenas para as Revendas de TI (no caso da Officer) ou de TA (no caso da BP). Claro que o Evento Canal 2010 da Officer/BP promovido em Março deste ano deu claras intenções de como as empresas pretendem trabalhar daqui para frente. Porém, o desafio está se mostrando grande.

Conforme observei no Evento, as revendas de TI tem muita dificuldade para enxergar o mercado de TA e o valor agregado de nossos produtos e soluções, mesmo com as margens atrativas que os mesmos ofertam. Já as revendas de TA parecem ter o receio de aumentar seu portifólio de produtos com itens de baixa margem e lucratividade, justamente por saber que não terão o volume que as revendas de TI possuem. Quebra cabeça complicado? Nem tanto. Basta enxergar a coisa de uma forma diferente.

Para as Revendas de TI, deixo o seguinte conselho: invistam tempo e treinamento para entender as soluções ofertadas pelo mercado de TA. Aperfeiçoem o conceito de venda com maior valor agregado. Estas ações aumentarão indiretamente as margens das vendas dos itens de TI combinadas com produtos de TA.

Para as Revendas de TA, o ideal é não se preocupar muito com a margem. Aprendam TI, conheçam as soluções e vendam as mesmas como vocês já vendem TA. O cliente não pode enxergar apenas o produto. Ele tem que enxergar a prestação de serviço que estamos acosutmados a ofertar. Pratiquem margens acima do mercado nos Produtos de TI. O cliente, na maioria das vezes, não deixará de comprar de você.

Mais e quando essa bendita convergência vai acontecer? Não posso dar um prazo exato. Mais posso garantir que ações como as apresentadas acima podem acelerar o processo. Só espero que o que sobre disso tudo sejam revendas com mix de produtos melhores, vendendo com margens melhores e atendendo melhor os seus clientes.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s