Tenho pena da Revenda que Vende Preço!


O tema é antigo, chato e parece uma daquelas discussões onde ninguém quer perder a razão, como futebol, religião ou política. Mais o fato é que cutucar este tema de vez em quando é importante para conduzirmos nossas próprias ações: vale a pena vender preço?

Na verdade, valer a pena não vale. Não no mercado de TA. Nem as lojas de e-commerce deveriam. Porque? Simplesmente porque os produtos que comercializamos não funcionam sozinhos. Eles precisam de softwares para operar, em muitas vezes não são plug-and-play e o cliente de pequeno porte não tem contato diário com estes produtos.

Sabendo disso tudo, a pergunta mais interessante seria: Porque algumas revendas insistem em vender preço? Bom, esta é sem dúvida uma pergunta difícil de se responder. Entretanto, gostaria de centralizar a discussão em duas possibilidades: as revendas não sabem quanto custa o seu tempo de atendimento e o desespero para não perder um negócio.

O primeiro caso é grave mais é difícil para um pequeno revendedor mensurá-lo. Sendo assim, o ideal é usar o bom senso. Vamos pegar um exemplo: cliente cota com você um equipamento que custa R$ 100,00 e você vende agenciado por R$ 150,00. Descontados os impostos e taxas, o lucro será em torno de R$ 22,00, R$ 23,00 para esta peça. Se o cliente está cotando apenas uma peça, vale a pena entrar em uma briga de preços? Quero dizer, se alguém ofertar por R$ 140,00 a mesma peça, valerá a pena cobrir este valor? Como eu disse, usar o bom sendo é fundamental. Responder a seguinte pergunta também: os R$ 13,00, R$ 14,00 de lucro pagarão o meu trabalho? E se tiver um RMA e o cliente quiser devolvê-lo? E se o cliente não souber utilizar e eu precisar dar um suporte para ele? Não vou dar estas respostas, até porque não as tenho. O importante neste caso é fazer uma auto avaliação de cada uma das situações. Saber valorizar o seu trabalho e medir aquilo que compensa ou não é fundamental para melhorar sua margem e tornar suas vendas mais sadias.

O segundo caso sim é gravíssimo. Existem revendas viciadas em vender preço. Aquelas que não se preocupam com o que foi dito acima porque simplesmente não estão nem aí para o cliente. Vendem e não se preocupam com RMA, atendimento, pós-venda, nada. É destes que eu tenho pena. Tenho pena porque os clientes fazem estes revendedores de otários. Toda vez que o cliente encontra resistência de preço em uma revenda competente, procura o otário para vender de graça. Para estas, dou o seguinte recado: pensem bem em continuar procedendo desta forma pois no dia que vocês quiserem cobrar o justo do cliente, os mesmos não vão querer pagar, chamarão vocês de desonestos e fatalmente comprarão de outro, daquele que você riu quando recebeu uma cópia da cotação para cobrir o preço. Entretanto, nem tudo está perdido: dá tempo de reverter a situação. Sua empresa sentirá um baque inicial, uma queda de faturamento nos primeiros meses mais depois se recuperará. E quando isso acontecer, você sentirá o gosto de vender menos mais vender melhor. E o cliente? Que pague o que é justo!

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