É importante atender muito bem os Leads!


Certa vez um executivo de um distribuidor me disse mais ou menos o seguinte: Vitor, geramos muito menos leads do que o mercado pode imaginar. Além disso, não costumamos priorizar as revendas com maior giro. Procuramos ser justos e enquadrar o lead ao perfil da revenda. Entretanto, muitas vezes chegamos a conclusão de que a própria revenda que nos pede lead quando recebe não trata o cliente direito.

O post poderia terminar aí se o título fosse: a realidade sobre a geração de leads no mercado de TA. Este executivo ilustrou de forma brilhante o que realmente acontece na maioria das vezes. Afinal, não podemos generalizar, pois existem revendas que trabalham direito.

O lead, ou indicação, é aquele cliente que liga por exemplo para um distribuidor ou fabricante querendo comprar um determinado produto. Como normalmente ambos não atendem clientes finais, estes encaminham esta solicitação a uma revenda para que a revenda prossiga no atendimento ao cliente final.

Os critérios para distribuição de leads são muito variados. Cada empresa adota um. Em geral, faz-se uma distribuição regional: clientes da cidade de São Paulo para revendas da cidade de São Paulo e assim sucessivamente. Influência junto ao fornecedor, volume de vendas e alta taxa de conversão de leads são critérios adotados para distribui-los. Exatamente pelo terceiro exemplo citado é que é importante você tratar bem seus leads.

Basta colocar-se no lugar do fornecedor. Se eu envio leads para uma revenda e a mesma não fecha nada, de duas uma: ou meus leads estão sendo mal qualificados e estamos distribuindo de maneira errada ou a revenda não está dando o atendimento que esperávamos. O despertar da curiosidade em checar a situação é 50% de chance de você, revenda que atende mal os leads que recebe, não receber mais nenhum.

Por isso, é importante avaliarmos algumas questões:

– Se você não gosta de atender leads é melhor recusá-los. Por incrível que pareça existe revenda que não gosta de lead (não sei como, mas tudo bem, vamos respeitar);

– Se você recebe um lead o mínimo que deve fazer é posicionar o fornecedor sobre o andamento do mesmo. Prefira o e-mail como ferramenta, pois facilita a circulação do posicionamento dentro de seu fornecedor. Informações como visita agendada, proposta enviada, cliente em análise e até mesmo cliente preferiu não comprar são muito valiosas para o fornecedor readequar estratégias de marketing e até o preço do produto;

– Entenda o lead como a confiança do seu fornecedor em sua empresa. Respeite o quanto o fornecedor se compromete com o cliente quando direciona a oportunidade de um negócio.

Por fim não deixe secar sua fonte de leads. Às vezes, eles podem salvar um mês ruim. Saber aproveitá-los significa grana no bolso. Que venham os leads!

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