Suas Vendas são Reflexo daquilo que você Cobra


O mercado de TA tem uma característica bastante peculiar: a maioria das vendas efetuadas por Revendas ou Software-houses acontece por indicação de clientes satisfeitos com os serviços prestados. É interessante observar que, apesar da concorrência grande que existe nos setores de varejo, restauranteria, postos de combustíveis e drogarias, os donos destas empresas se conhecem, conversam entre si e, de certa forma, são unidos.

Atribuo esta característica a dois fatores fundamentais: as associações e sindicatos de classe e a concorrência com as grandes redes. Os pequenos varejistas sentem-se mais fortes em grupo (dou total razão a eles) e trocam informações sobre compras, fornecedores e qualidade de serviços visando, óbvio, aumento de margem e melhores condições de compra.

Esta característica, que em um primeiro momento pode ser extremamente positiva para nós, pode também ser uma armadilha difícil de sair. Tudo vai depender de como nos posicionamos e negociamos com estes clientes.

É extremamente importante ter em mente que, se você negocia uma implantação de sistema por “x” para um cliente e ele te indicar para outros amigos, não adiantará tentar cobrar “2x” ou “3x” do amigo indicado pois, no momento da indicação, um já falará para o outro quanto pagou, como pagou, se você é resistente na negociação ou se é fraco e aceita tudo o que o cliente quer. Por isso, é importante saber formular preço e valorizar o seu serviço. Por isso, é importante ter margem. Por isso é importante não fazer loucuras.

Parece simples entender isso, certo? Sim. Porém algumas empresas parecem que não aprendem. Tem desculpas que eu não tolero: ah, mais o cliente não paga mais do que isso. Se eu tentar vender por este preço, ninguém vai comprar. Ah mas se eu não fizer este preço não vou conquistar participação de mercado. Achar que comprar mercado hoje vai fazer com que você melhore sua margem no futuro é, no mínimo, ingenuidade.

Isso até pode funcionar com Hardware, pois a atuação é Nacional e não em uma região específica. Agora, a revenda ou software-house que tentar fazer isso, estará cavando sua cova. Atuação de revenda é regional, não dá para querer cobrir o Globo! Vendeu aqui por R$ 100,00, vai ter que vender para a rua inteira por R$ 100,00 também porque todo mundo se conhece. Ah mais eu sou esperto, consegui vender por R$ 150,00 para o cara do lado. Legal, você até pode conseguir. Só que depois de um tempo meu amigo todo mundo vai descobrir que você é o “espertão”. Sabe o que vai acontecer com você? Vai perder os 2 clientes e mais uma porrada que poderia comprar de você por indicação no futuro.

Como disse anteriormente, com HW o problema não é tão grande. A disparidade maior é em relação a Software. Essa falta de metodologia para formular preços de licenciamento, implantação e manutenção de Software causa um dos principais problemas que existem no mercado de TA: falta de parâmetro. Um mesmo cliente poder receber uma proposta de R$ 0,00, R$ 1.000,00 e R$ 10.000,00 para implantar um Sistema de ERP + PDVs em sua Loja. Como assim R$ 0,00? Sim, tem gente que fornece licenças, implanta, treina, capacita o cliente, faz 20, 30 visitas no mesmo em troca de um mísero contrato de manutenção de R$ 150,00. Quando não é menos. Não, eu não estou brincando. E não esperem bom senso do cliente final. Isso é raro. Normalmente vai tudo para uma mesma balança e, em boa parte dos casos, é o custo que decide. Afinal, para muitos, ele só precisa de um “sisteminha” para controlar o estoque e emitir Cupom Fiscal.

Agora, este que dá tudo de graça terá que dar tudo de graça para sempre. No dia em que ele resolver cobrar, boa parte de seus clientes ele perderá (caramba, até rimou).

De qualquer forma, tenho a impressão de que nos próximos 2 anos a balança deve ficar mais equilibrada. Com a entrada no jogo da Nota Fiscal eletrônica, do SPED, do EFD e de outras exigências do FISCO que serão, SIM, obrigatórias para qualquer porte de empresa, os amadores que dão tudo de graça terão que decidir: trabalhar igual a um burro de carga para comer miojo ou passar a ganhar algum dinheiro justo como todo mundo e, quem sabe, passar a receber indicações dispostas a investir um bom dinheiro para serem bem atendidos.

3 comentários sobre “Suas Vendas são Reflexo daquilo que você Cobra

  1. Olá.

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  2. Infelizmente tudo dito aqui é a mais pura realidade, o mercado está muito prostituído.
    Espero que com a entrada do SPED fiscal e contábil esses “quitandeiros” desapareção do mercado. Inclusive a profissão de “contador” também está com os dias contados para os escritórios de contabilidade.

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