Como faço para sair da “Caixinha”?


Por Vítor Peixoto

Esta pergunta foi feita a mim por um usuário chamado Humberto em meu último Post sobre o Potencializando da Scansource. Apenas para recapitular, na semana passada escrevi bastante sobre as modificações que estão acontecendo no mercado, o processo de diminuição na quantidade de canais, a nova fase do mercado de TA onde as revendas terão que operar com margens mais baixas, etc.

No texto, disse que as revendas precisam inovar, sair da caixa e começar a buscar outras oportunidades para crescimentos. E, diante disso, veio a pergunta do Humerto: como faço para sair da caixinha?

Tenho algumas respostas para esta pergunta apesar de que executá-las na prática requer esforço e determinação por parte do Revendedor. Todas mexem diretamente na estrutura da Revenda e no seu modo tradicional de operar. Vamos a elas:

– Revenda de Softwares de gestão e PDV: com a entrada do PAF-ECF, do SPED, da NFe e de outras legislações o software voltou a ser muito importante na operação dos clientes. Vender apenas o Hardware enfraquece a relação do canal com o cliente. Agregando software a sua oferta o revendedor passa a ter um domínio mais amplo sobre a conta. Meu conselho é começar representando o produto de alguma software-house especializada em canais. Existem várias no Brasil, para vários segmentos diferentes. Posso citar: Casa Magalhães (varejo), Cheff Solutions e Colibri (restauranteria), Nox Automação (varejo e restauranteria), etc. Software traz receita recorrente (manutenção mensal) e o revendedor deve ter como meta fazer com que o volume de contratos pague sua operação. Para começar há a necessidade de criar uma estrutura técnica para atendimento com, no mínimo, 2 técnicos: um para atendimento externo, instalações e treinamento e um para atendimento interno para suporte via telefone e internet. As empresas que listei acima tem metodologia para pegar a revenda “pela mão” e tira-la do zero;

– Revenda de Outras linhas de Produtos (TI e AIDC): a maioria dos revendedores tradicionais comercializam apenas equipamentos para automação dos PDVs dos clientes (ECFs, leitores, gavestas, pin pads, etc). No máximo, comercializam servidores e impressoras térmicas de etiquetas. Porém, como sabemos, existem muitos outros equipamentos que os clientes precisam nas lojas, como coletores de dados, balanças, relógios de ponto, infra, micros, etc. O revendedor faz um esforço muito grande para entrar no cliente e, quando entra, explora poucas possibilidades. Entretanto, como ex-revendedor, sei a dificuldade que é introduzir novas linhas de produtos. Por isso, acredito apenas em duas possibilidades: contratação de profissional com experiência na nova área de negócios com tempo (entenda tempo como resultados frustantes nos primeiros meses) para desenvolvê-la ou incorporação/fusão com empresa especializada no segmento escolhido. A primeira sugestão exige dinheiro, coisa que me parece que as revendas tem cada vez menos. Na segunda sugestão, vale se perguntar o que é melhor: ser dono 100% de um negócio pouco sustentável ou 40, 50% de um negócio que pode ser lucrativo?

– Contratação de Vendedores especializados: na maioria das revendas tradicionais de pequeno porte são os donos que fazem as vendas. Não há, nestas revendas, vendedores ativos que caçam negócios e a maioria delas acaba trabalhando por indicações e o fechamento de novos negócios passa a depender da agenda do dono, que normalmente é multitarefa. Para estes meu conselho é buscar um vendedor experiente no mercado e traze-lo para a empresa se possível como um sócio minoritário para desenvolver os negócios. Se não houver dinheiro para isso o melhor é partir para contratação de um jovem que deverá andar com você, dono de revenda vendedor, por um tempo e você será o responsável por formar este profissional. Se esta possibilidade também não agrada o melhor é promover alguém da área técnica que já tenha perfil comercial (normalmente o técnico que os clientes adora) para começar a fazer vendas. Você, revendedor, precisa entender que precisa sobrar tempo para você e que, quanto mais compromissos na sua agenda, menos vendas você faz. Seu tempo deve ser focado, a partir de já, a planejar, construir novas coisas e voltar a ganhar dinheiro.

Espero ter ajudado!

TAGS: automação comercial, TA,

2 comentários sobre “Como faço para sair da “Caixinha”?

  1. Ótima colocação, vale lembrar que o canal tem que ter em mente a mudança de cultura comercial.
    Vender serviços(sistema) é diferente de equipamentos e requer uma abordagem mais consultiva, porém é muito mais lucrativa.

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