Apostas para os Próximos anos no Mercado de TI e TA


Por Vitor Peixoto

Ultimamente tenho escrito pouco. Isso se deve, em parte, ao volume de trabalho intenso ao qual estou submetido nos últimos tempos e a mudança para a casa nova que, se tudo der certo, deve acontecer no dia 01/11. Aliás, como é complicado tocar uma obra enquanto se trabalha. Nem malabarista do Circo du Soleil equilibra tantas coisas ao mesmo tempo. Mas, penso que o mais complicado já passou e temos que ir para frente. Sempre!

Bem ou mal, este tempo “longe” do Blog serviu para minha reflexão sobre algumas coisas interessantes que estão acontecendo no mercado. A união de revendedores, distribuidores e fabricantes de TI e TA para aumentarem seus poderes de compra, venda e share, a constante queda das margens nas vendas de equipamentos, a migração de algumas software-houses para a Cloud computing, etc, etc, etc.

Prever um cenário para os próximos anos sobre o mecado de TI e TA ficou difícil a partir de tantas e tão rápidas mudanças. Sendo assim, tive que literalmente “quebrar a cabeça” para conseguir condensar em poucas linhas algumas apostas para 2013 e para os próximos anos. Vamos a elas:

– Diminuição significativa da quantidade de Revendas atendidas pelos distribuidores: quanto maior os distribuidores ficam, menos revendas querem atender. Ter 4 ou 5 mil revendas ativas em TA e mais um montão destas em TI é desumano, para o mercado e para a cadeia (não paga as contas de ninguém). Os distribuídores serão obrigados a enxugar seus revendedores ou pelo menos criar mecanismos de atendimento mais qualificado para 1.000 carinhas no máximo (e olhe lá) e deixar o resto “cair da mesa”. Estes, que certamente “cairão da mesa”, acabarão recorrendo a grandes revendas para comprar. Sendo assim, vejo uma tendência de desenvolvimento do mercado de sub-distribuição de hardware;

– Todo mundo terá que ter Software no Portifólio: muitas revendas tradicionais ainda lutam contra a tendência de representarem softwares. Isso porque seu negócio sempre foi vender e entregar hardware e agregar serviço de manutenção nos equipamentos. Estas consideram Software algo complexo demais e evitam falar no assunto. O problema é que com a queda das margens em Hardware, estas passaram a ter que vender muito mais para manter o mesmo lucro. E o duro, em um mercado de 4.000 Revendas, é vender mais. Sendo assim, nada melhor do que receita recorrente (manutenção de software) para ajudar a equilibrar o caixa. Software leva a hardware, e vice e versa. Trabalhar com Software pode SIM, representar aumento de venda de Hardware;

– As Mega Revendas levarão Software para os Revendedores Menores: vejo nas mega revendas um papel importante no que tange a ofertar Software para estes canais, uma vez que farão o papel de sub-distribuidores de Hardware e poderão aproveitar a oportunidade para ofertar Software também. Vejo, inclusive, uma tendência a fidelização nesta relação, uma vez que será mais ampla do que aquela encontrada no distribuidor tradicional;

– Revendas de TA e TI venderão de tudo: não creio que isso acontecerá tão rapidamente. Aliás, sabemos o quanto o distribuidor investe para que revendas tradicionais de TA vendam AIDC, TI, Segurança, Telefonia, etc. Também vemos movimentos parecidos em revendedores de TI, AIDC e demais segmentos. Porém, a entrada em novos mercados é inevitável, pois a partir do momento em que UM revendedor levantar a bandeira e sair para o mercado com uma oferta mais ampla, outros terão que fazer para acompanhar a concorrência.

Enfim, por enquanto é isso! Vamos pegar carona nestas modificações todas? Como?

TAGS: automação comercial, Software-house, TA

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