O Mercado de TA Caminhando para o Amadurecimento!


Antes de começar a falarmos sobre o amadurecimento do Mercado de TA gostaria de agradecer imensamente a todos os comentários, ligações e e-mails que recebi sobre o último Post. Fiquei muito feliz de ter havido repercussão e de todos os elos da cadeia (revendedores, distribuidores e fabricantes) terem se manifestado a respeito do assunto. É claro que a postura amadora do distribuidor em questão atrapalha mas temos que olhar sempre para frente pensando em um futuro melhor. E, ao que indica, 2013 deve ser um ano de muitas mudanças.

 

O ano de 2013 começou aquecido. Pelo menos no Mercado de TA ninguém esperou o Carnaval para o ano começar. Pelo contrário. A dança das cadeiras começou cedo este ano e muita gente está trocando de emprego, de elo na cadeia, de visão, etc. Isso é ótimo! Significa que, errando ou acertando, todo mundo está buscando uma forma de melhorar sua eficiência ou processos. Claro que alguns amigos perderam emprego neste processo e, para estes, ler o que estou escrevendo pode parecer injusto. A boa notícia é que não precisam se preocupar pois, aquecido do jeito que está o mercado, rapidamente estarão recolocados.

 

O ponto importante, diante de tantas mudanças, é que há um ponto comum para todos: do jeito que está, não dá para continuar… E não dá mesmo. Abaixo listo as principais situações de divergência que fazem de 2013 O ANO para resolvermos:

 

– Definição clara do Papel que o Distribuidor e o Fabricante tem responsabilidade em executar;

– Definição clara sobre Política Comercial a ser praticada nos Revendedores que Fazem Estoque e para os Agenciadores de Pedidos;

– Agenciamento continuará, sim ou não? De que forma?

– Definição sobre o Que é um Revendedor de TA e o que é um Oportunista. Como diferenciar?

– Será que os distribuidores abrirão mão de atender tantas revendas para se concentrar nos

Revendedores de Volume e focados em seu mix de Produto?

 

Acreditem: as 5 perguntas acima devem ser parcial ou integralmente respondidas pelo Mercado durante 2013. É todas elas estão extremamente lincadas, de forma que quando os elos começarem a mexer em uma coisa fatalmente mexerão nas demais. Após este período de mudança, certamente teremos um cenário mais positivo para o Mercado e, para não deixar de lado as minhas já tradicionais previsões, vou “pintar o quadro” antes da movimentação:

 

– Fabricante e Distribuidores chegarão a um consenso sobre seus papéis e provavelmente o relacionamento entre Fabricantes e Revendedores de Volume ficarão mais estreitos;

– Distribuidores ficarão responsáveis pela formação dos pequenos canais enquanto o fabricante assumirá capacitação e ações de marketing nos canais de maior volume;

– As revendas que agenciam pedidos comprarão mais caro, em tabelas de preço diferenciadas. Estas tabelas deverão variar com base em volume de compra e compra para estoque;

– Revendedores Oportunistas devem ser descartados pelos distribuidores e passarão a comprar dos Revendedores de Maior volume, formando um mercado de sub-distribuição;

– Surge no Mercado um novo Conceito de Revenda: Revendedores de Grande Volume. Característica: forte giro de produtos, atendimento nacional e estoque próprio.

 

Enfim, é isso. Espero que a participação de todos neste Post seja tão efetiva quanto foi no Último. Quem faz a história de nosso mercado somos nós mesmos. Ficar com a bunda senata na cadeira esperando que as coisas aconteçam é fácil, mas é omissão. Sair em busca de mudanças positivas é obrigação de todos nós.

 

TAGS: automação comercial, Mercado de Automação, TA, ti

 

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