As Revendas de TA viraram terapeutas…


Toda semana é a mesma coisa: reuniões com “n” fabricantes e “n” distribuidores. Não posso reclamar neste quesito: os 2 primeiros elos da cadeia começaram 2013 se mexendo. Sendo o mais prático possível, posso dizer que resolveram tirar seus “popôs” da cadeira para ir até o canal conversar, nos ouvir, buscar melhorias, etc.

Entretanto, um ponto comum tem chamado a atenção: seja fabricante, seja distribuidor, todos que nos visitam parecem buscar uma desculpa para insatisfações apontadas por nós, os revendedores. E, nesta hora, empurrar a desculpa para o outro lado do muro tem sido praxe.

Não sei vocês, meus amigos revendedores, mas aqui na nossa empresa as reclamações são constantes. Vamos ilustrar algumas situações. Um determinado fabricante nos visitou estes dias para conversar sobre nossos planos para 2013. Depois de 45 minutos de conversa, onde falamos sobre vários planos, chegamos no assunto verba de marketing.

Neste momento, o fabricante aprontou-se logo a dizer que teríamos que procurar o distribuidor para ver isso. Comentei com ele que extrair verba de marketing de distribuidor é mais difícil do que tirar petroléo do pré-sal. Pronto, foi a deixa para o fabricante despejar um caminhão de críticas aos distribuidores, falar de outras dificuldades apontadas por outros canais, afirmar que nós não éramos os primeiros a apontar estas dificuldades e enfurecer-se com nosso depoimento ao ponto de, poucos dias depois, nos ligar para dizer que o assunto já havia sido levado a toda diretoria e uma reunião com os distribuidores de sua marca havia sido marcada para discutirem melhor esta questão.

Enfim, poucos dias depois recebemos um determinado distribuidor também para falarmos sobre os planos para 2013. A conversa ia bem até que entramos no assunto política de preços. Neste momento, o distribuidor começou a despejar suas críticas sobre os fabricantes, dizendo que os mesmos são omissos e não preocupam-se em regular o mercado, em criar um política de preços mais consistente para os canais, etc.

Eu não sei vocês mas, em nossa empresa, nos preocupamos em colocar todos os diretores e gestores ao par dsa conversas que temos. Conversando com minha equipe, internamente, chegamos a conclusão de que ambos estão certos e errados. Não há uma verdade absoluta. O que há, de fato, é um conjunto de problemas e de falta de posicionamento (e porque não dizer omissão?) de ambos, fazendo com que chegássemos ao ano de 2013 com tantas pendências para resolver.

E o pior de tudo é que ambos esperam de nós, o elo que tem menor alavancagem individual, maior capilaridade e o menor senso de união, a resolução destes problemas. Nos colocam em situação de opinar a respeito e nos pedem conselhos (leiam ajuda, por favor). Ambos tem se empenhado em angariar seguidores com a expectativa de criar uma massa que seja capaz de pressionar o outro lado, sendo que seria muito mais fácil aos 50, 60 representantes dos 2 maiores elos sentar e conversar.

Não vejo nenhum problema em sentar e ajudar. De verdade. É bom sabermos dos movimentos e ajudar a regular o mercado. Entretanto, a consulta ao terapeuta penso que devemos começar a cobrar. Qualquer terapeuta cobra, poque não cobrar?

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