Como os caras são Ruins para fazer Agenciamento de Pedidos…


Por Vítor Peixoto

Graças ao nosso bom e amado Governo Brasileiro, minha empresa está sendo obrigada a migrar parte de seu faturamento para o agenciamento de vendas. Aliás, pelo que venho conversando com outros colegas de mercado, outras revendas optaram por fazer o mesmo também, dado o alto custo da ST para operações interestaduais com produtos importados.

Legal, até aí tudo bem (ou não). O governo F….. o empresariado brasileiro não é novidade. O que tem sido novidade para nós, no final das contas, é voltar ao bom e velho agenciamento.

Ah, claro: mas o que é agenciamento de vendas? O Agenciamento é uma modalidade onde a revenda não precisa se preocupar com o estoque, aprovação de crédito, expedição, etc. Na verdade, o revendedor fecha o pedido com o cliente e o encaminha para um distribuidor que fica responsável por fazer todo esse processo, até a entrega ao cliente final. A NFe de venda também é do distribuidor e a revenda, ao final de um determinado período, emite uma Nota de Serviços e resgata as comissões de suas vendas (diferença entre o preço de custo e o preço de venda menos os impostos). Ah, é como uma intermediação de negócios ou uma representação comercial? Sim, é mais ou menos isso.

Como eu dizia anteriormente, voltar ao agenciamento. Infelizmente, tenho que dizer que isso tem sido um desprazer… Agora é a hora que fica todo mundo bravo comigo, que meus amigos distribuidores ficam inconformados, que saem dizendo por aí que já nos ajudaram tanto para receber isso, etc, etc, etc… Mas a verdade, meus amigos, é que entra ano e sai ano e vocês, com todo o respeito, não melhoram em nada esse processo. Ah sim, tornam ele cada vez pior…

O problema está nos vendedores? Não, pelo contrário. São verdadeiros heróis. Heróis porque a direção destes distribuidores ainda não percebeu que o melhor caminho é ter um WebService de integração que permita que os pedidos sejam colocados automaticamente… Ah, claro. Mas e os descontos, as políticas, os valores. Concordo que são empecilhos. E também concordo que são um problema. Mas, se a tabela de vossos senhores fosse mais clara, certamente a revenda poderia trabalhar com esta informação mastigada. Ah Vitor, mas e se a Revenda der uma de joão sem braço e mandar o custo errado? Então você estaria chamando o seu PARCEIRO do que? Certifique então um grupo piloto de revendas que topem isso e em quem vocês possam confiar (200 no máximo. É por isso que eu rio quando o mercado diz que temos 4.000 revendedores).

Então o problema está na expedição? Não. Em compras? Não. No crédito? Não. Então onde está o problema? Na operação. O amadorismo de todos está no fato de que ninguém nunca pensou em como fazer estas áreas conversarem. Eles confiam única e exclusivamente em seus Softwares de Gestão e não põe uma alma viva para acompanhar essa brincadeira de perto. Outra: ouvi de um distribuidor estes dias o seguinte: até o ano passado nosso faturamento era 25% agenciamento e 75% venda para revenda. Só não ouvi o seguinte: reforçamos o time em “X” pessoas para absorver esta demanda. Não serei leviano em dizer se fizeram ou não. Só estou dizendo o seguinte: no discurso de venda dos distribuidores ainda não há esse fator. Eles não divulgam o tamanho do “back-office”. Apenas se preocupam em vender.

Tenho certeza absoluta que esse é um problema sentido por todas as revendas que fazem agenciamento. E aquele velho discurso de acertamos mais do que erramos também não cabe mais. Está na hora de todos, BP, DN, Scansource, Prime Interway, Network1, PSI, Compex e todos que optaram por trabalhar com agenciamento de se mexerem e atacar de fato a causa do problema. Senão, será mais barato pagar ST ou deixar de vender determinadas linhas de produtos do que confiar no agenciamento.

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