O processo de Fusão e Aquisição de Revendas já começou…


Por Vitor Peixoto

Já há alguns anos tanto eu aqui no Blog quanto vários colegas do mercado de TA vêm batendo na tecla de que, em algum momento, o mercado ficaria difícil para as revendas tradicionais, revendedores especializados apenas em venda e manutenção de ECFs, simplesmente pelo fato de que o negócio ECF (Emissor de Cupom Fiscal) não deve ter vida longa.

Os governos estadual e federal ameaçaram primeiro, depois começaram a criar ideias mais concretas, depois fizeram consultas públicas e por fim começaram a apresentar projetos mais palpáveis, que não possuem tanta complexidade de implementação e tem o governo federal como forte aliado para lobby.

É claro e evidente que estas revendas que mencionei não estão passando dificuldade apenas por isso. Até porque a venda de ECFs ainda acontece e, por hora, este é o equipamento que o FISCO homologou. Também não há apenas um motivo para isso, mas um conjunto de motivos, que passam por falta de política de vendas claras, papéis mal definidos na cadeia, aumento do custo de operação x margens caindo a todo momento, etc. Ou seja: o nosso negócio, o negócio de TA, está se reinventando.

Não é o primeiro movimento e nem será o último do tipo em TA. Haja visto que, quando as caixas registradoras começaram a perder espaço para os PDVs com ECF muitas empresas também não se adaptaram às novas regras e simplesmente sumiram do mapa. A diferença, no fim das contas, é apenas o tamanho do mercado de 15 anos atrás e o tamanho do mercado de hoje. Simples assim.

Entendido que este é o cenário atual fica mais fácil entender o porque começam a pipocar de tudo quanto é lado notícias de revendedores sendo incorporados por outros revendedores, fusões entre revendas, associações, etc. O cenário está, de fato propício para isso. Se você é um revendedor capitalizado, veja algumas possibilidades de negócios:

– Comprar Revendedores menores que fazem parte da RAT de grandes fabricantes: imagine que você está a anos buscando ser credenciado de um determinado fabricante. Se há em sua região um pequeno revendedor com dificuldade que já possui este credenciamento porque não incorpora-lo? Casos assim são mais comuns do que imaginamos;

– Fusão para ganho de escala: às vezes você é importante para um determinado fabricante de software e/ou hardware e possui amigos ou parceiros tão importantes quanto nos mesmos fabricantes. Porque não juntar as forças e ganhar importância, pleiteando descontos e prazos melhores ou subindo de nível nas políticas de canais?

– Compra de Revendedores Especializados em Software: você pode ser forte em Hardware e/ou serviços mas qual sua receita recorrente em contratos de manutenção? Estes contratos pagam sua estrutura? Será que incorporar uma revenda especializada em venda e implantação de Softwares não é um caminho para trazer uma receita mais limpa para dentro de sua empresa, tornando-o a médio prazo (se um trabalho consistente for feito) independente das vendas?

Enfim, hora de colocar a cabeça para funcionar e planejar bem o próximo passo de sua empresa. Quem sabe investir em alguém não é um passo mais “barato e curto” para o crescimento?

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