O segredo para Corrigirmos as distorções em TA é o Bate papo…


Por Vítor Peixoto

Nos últimos 50 dias conversei com muita gente do setor de TA: diretores comerciais, presidentes, gerentes, pessoal de produtos, etc de todos os elos da cadeia, como fabricantes, distribuidores, revendedores tradicionais, e-commerce, software-houses e integradores.

Para todos, um objetivo comum: precisamos conversar. Precisamos nos falar mais, corrigir as incoerências e, finalmente, amadurecer. O Mercado de TA, finalmente, dá sinais concretos de que está passando por um processo muito forte de amadurecimento e profissionalização. Uns dirão: também, com as margens do jeito que estão tem que conversar mesmo… Outros podem dizer: agora que o ECF vai mesmo acabar o pessoal resolveu se mexer… Ainda teremos outros dizendo: estava na hora, chega de oportunismo no mercado…

Bem, depois de tanto conversar e tanto aprender posso arriscar um palpite: os motivos acima são todos verdadeiros, mas são verdades parciais baseadas no dia a dia de cada um dos executivos que buscam explicações para entender de fato o que está acontecendo. São verdades muitas vezes restritas há uma região do país, uma cidade, uma unidade de negócio, uma vertical de mercado e por aí vai. Se quiser analisar o todo, o tabuleiro inteiro, as afirmações precisam ser mais profundas e passam, necessariamente, por observar quem tem estratégia de crescimento e quem não tem.

O que posso garantir para todos é: revendas precisam estar inclinadas para serviço e não somente entrega de hardware e software como resolução de problemas fiscais, distribuidores precisarão, a cada dia, de mais caixa e liquidez para manter suas operações rodando e os fabricantes que não construírem agora programas de canais eficientes e claros, sem distorções, estão fadados a ficarem restritos as vendas corporativas. Cenário de caos e loucura? De forma alguma. Alguns fatos que comprovam isso:

– Revendas estão enxugando a quantidade de fabricantes que revendem e focando em menos marcas para ter maior volume;

– Distribuidores estão “abandonando” fabricantes que possuem discursos dúbios e distorcidos e que hora são fabricantes, hora distribuidores e hora revendedores;

– Fabricantes que entregam portfólio mais completo estão recebendo mais atenção dos revendedores.

Entretanto, para ajeitar tudo isso muitas conversas serão necessárias. E todos deverão participar, cada empresa mostrando seu ponto de vista para que um objetivo comum seja construído. Meu conselho neste momento: você, partícipe do mercado, quer continuar nele por mais 5 ou 10 anos? Você ainda tem energia e saco para isso? Ainda enxerga negócios e oportunidades? Ainda enxerga crescimento? Então está na hora de participar dos bate papos para os quais for convidado. Caso não, a chance do seu ponto de vista ser ignorado será enorme.

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